Vous connaissez probablement le chiffre d'affaires de votre entreprise.
Vous connaissez peut-être le nombre de prospects que vos commerciaux contactent.
Mais savez-vous combien de prospects votre site internet génère chaque mois ?
Beaucoup d'entreprises sont incapables de répondre précisément à cette question.
Pourtant, un site internet professionnel devrait pouvoir être mesuré comme n'importe quel autre canal d'acquisition.
C'est même la seule façon de juger la rentabilité de votre site internet.
Commencez par mesurer votre trafic
Prenons un exemple simple.
Votre site reçoit :
1 000 visiteurs par mois.
Sur ces 1 000 visiteurs, 10 personnes remplissent votre formulaire de contact.
Votre taux de conversion visiteur → prospect est donc :
10 / 1 000 × 100 = 1 %.
À partir de là, vous disposez déjà d'un premier indicateur.
Le trafic seul ne signifie rien
Recevoir 5 000 visiteurs par mois peut sembler excellent.
Mais si aucun ne devient prospect, votre trafic génère peu de valeur commerciale.
À l'inverse, un site B2B recevant seulement quelques centaines de visiteurs très qualifiés peut générer plusieurs opportunités intéressantes.
La bonne question n'est donc pas :
« Combien de visiteurs avons-nous ? »
Mais :
« Combien de visiteurs deviennent des prospects ? »
Autrement dit : votre site sait-il générer des leads ?
Calculez la valeur potentielle de votre site
Prenons une entreprise avec :
- 1 000 visiteurs mensuels ;
- 1 % de conversion ;
- 10 prospects générés ;
- 30 % de transformation commerciale ;
- panier moyen de 4 000 €.
Cela représente environ :
3 nouveaux clients × 4 000 € = 12 000 € de chiffre d'affaires potentiel.
Maintenant, supposons qu'une optimisation du site fasse passer le taux de conversion de 1 % à 2 %.
Le nombre de prospects passe potentiellement de :
10 à 20.
À trafic identique.
C'est précisément pour cette raison que travailler uniquement sur l'acquisition de trafic n'est pas toujours la priorité.
Avant d'acheter davantage de trafic, améliorez la conversion
Beaucoup d'entreprises investissent immédiatement dans :
- le SEO ;
- Google Ads ;
- LinkedIn ;
- la publicité ;
- les réseaux sociaux.
Mais si le site convertit mal, elles envoient simplement davantage de visiteurs vers un système inefficace.
Avant d'augmenter le trafic, il peut être plus rentable d'améliorer :
- le message ;
- l'offre ;
- les appels à l'action ;
- les formulaires ;
- les pages services ;
- les éléments de réassurance ;
- le parcours utilisateur.
Pour savoir par où commencer, vous pouvez vérifier les 15 points qui font perdre des clients à un site internet.
Les 5 chiffres à suivre
Pour mesurer réellement la performance commerciale de votre site, suivez au minimum :
1. Nombre de visiteurs
Combien de personnes arrivent réellement sur votre site ?
2. Nombre de conversions
Combien effectuent l'action attendue ?
3. Taux de conversion
Quel pourcentage de visiteurs devient prospect ?
4. Taux de transformation commerciale
Parmi ces prospects, combien deviennent clients ?
5. Valeur moyenne d'un client
Combien rapporte en moyenne chaque nouveau client ?
Grâce à ces données, votre site cesse d'être simplement un poste de dépense.
Il devient un canal d'acquisition mesurable.
Votre site doit avoir un objectif commercial
Chaque entreprise peut avoir un objectif différent.
Pour certaines :
obtenir des demandes de devis.
Pour d'autres :
prendre des rendez-vous.
Ou encore :
vendre directement en ligne.
Le problème commence lorsque le site ne possède aucun objectif clairement défini.
Dans ce cas, impossible de savoir s'il fonctionne réellement.
La vraie question : combien vous coûte chaque opportunité manquée ?
Un prospect visite votre site.
Il ne comprend pas immédiatement votre offre.
Il repart.
Un deuxième cherche une information.
Il ne la trouve pas.
Il repart.
Un troisième veut vous contacter.
Le formulaire comporte dix champs.
Il abandonne.
Ces petites frictions paraissent anodines.
Additionnées sur plusieurs mois, elles peuvent représenter beaucoup d'opportunités commerciales perdues.
Calculez maintenant le potentiel de votre site
Vous avez simplement besoin de quelques données :
Nombre de visiteurs × taux de conversion = nombre de prospects.
Puis :
Nombre de prospects × taux de transformation = nombre de clients.
Enfin :
Nombre de clients × panier moyen = chiffre d'affaires potentiel.
C'est beaucoup plus intéressant que de demander simplement si votre site « est beau ».
Vous voulez connaître le potentiel commercial de votre site ?
Je vous invite à en parler ensemble : prendre rendez-vous